資金調達時やIPO時の株価算定にも影響する企業のバリエーションですが、どのように効果的に上げていけばいいのでしょうか。
それを知っているのといないのとでは、かなりの時価総額の差が生まれてきます。
バリエーションを高めて資金調達を有利に
スタートアップ企業のバリエーション（企業価値）を上げる方法は主に以下です。
- 市場シェアを高める：顕著な市場シェアを持つ企業は、安定した収益性があるとみなされバリエーションが高くなる。
- 高い成長率の維持：右肩上がりの成長を実現している企業は、将来性が評価されバリエーションが向上する。
- 他社競合との差別化：競合が少なく独自の強みを持つことで、収益の持続性が期待され評価が高まる。
- 強力なビジネスモデルの構築：持続可能な収益源を確保しているかどうかが重要で、投資家からの信頼獲得に繋がる。
- 優れた経営チームの揃え方：経験と専門知識を持つメンバーは企業の信頼性や実行力を高め、評価向上に寄与する。
- 企業の文化・MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）浸透：組織としての一貫性や理念が浸透すると、長期的な安定成長に結びつく。
- ステークホルダーからの信頼構築：顧客、取引先、投資家などからの信頼獲得が企業価値向上に繋がる。
これらの要素が好循環を生み、資金調達の際に高いバリエーションを実現しやすくなります。ただし、バリエーションが高すぎると後の資金調達や企業売却が難しくなるリスクもあるため、バランスも必要です。
バリエーションの算定方法
スタートアップのバリエーション計算には主に以下の3つの方法があり、それぞれの特性に応じて戦略を練ることが効果的です。
- インカム・アプローチ（将来収益予測に基づく評価）
- コストアプローチ（純資産価値に基づく評価）
- マーケット・アプローチ（市場データや類似企業との比較）
成長戦略としては、顧客基盤の拡大、新規市場への進出、新技術の導入やアウトソーシング活用、データドリブンな意思決定体制構築などもバリエーション向上に寄与します。
まとめると、バリエーションを高めるには「成長性・収益性・独自性・信頼性」の強化が重要であり、これらの面をバランス良く伸ばしていくことが鍵となります。
投資家が納得する成長ストーリーの見せ方
投資家に納得される成長率の見せ方は、単なる数値の提示ではなく、成長の根拠とロジックを具体的に示し、ストーリーとして納得感を持たせることが重要です。
成長ストーリーの重要ポイント
- 明確な成長戦略・マイルストーンの設定
投資家に理解してもらうためには、フェーズごとに達成すべき目標やKPI（重要業績評価指標）が具体的に示されていることが必要です。例えばユーザー数、売上高、リピート率の目標と、それを達成するための施策を明確に説明します。 - 過去実績と未来予測の連続性と根拠の提示
過去の成長実績から未来の成長にどのように繋がっているのか、そのロジックを筋道立てて説明します。過去にない大幅な数値変化を見せる場合は、なぜそれが可能かの具体的な改善策や新戦略を示す必要があります。 - 市場規模・成長ポテンシャルを数字とデータで示す
ターゲットとする市場の規模や成長トレンドを業界調査データや統計で裏付けて示し、成長余地の大きさを分かりやすく伝えます。 - 収益モデルの見える化と重要KPIの提示
成長率を牽引する主要なKPI（顧客獲得コスト(CAC)、顧客生涯価値(LTV)、解約率など）の数値をグラフや図表で分かりやすく提示し、ビジネスモデルの再現性や収益の持続性を示します。 - リスクと対策の説明
想定されるリスク要因とそれに対しての具体的な対応策をあらかじめ説明し、投資家の不安を払拭します。 - 視覚的に分かりやすい資料作成
文字中心ではなく、図やグラフを多用し、短時間で重要ポイントが理解できるプレゼン資料を作成することが効果的です。
これらの要素を踏まえ、成長率の数字だけでなく、成長に至る具体的な道筋をストーリーとして体系的に示すことが、投資家の納得を得るために重要です。
KPIはどのように設定したらいいか
成長率の根拠を最も説得力ある形で示すために使うべきKPIは、企業のビジネスモデルや成長ドライバーに直結し、KGI（最終目標）に因果関係を持つ指標です。具体的には以下が重要です。
- 売上高を分解したKPI
売上高＝顧客数 × 平均客単価 × 購入頻度 の関係式で捉え、
・新規顧客数（さらに「購入意向を持った人の数 × 購入率」に分解）
・リピート顧客数
・平均客単価（商品単価 × 購入個数）
の改善や推移を示すことが成長の実態を裏付けます。 - リードから売上までのプロセスKPI
BtoBやSaaSの場合、
・リード数（新規獲得見込み客数）
・商談化率、契約率
・平均契約金額、継続率（解約率）
など成長に直結する主要指標を示すことで、成長率の数値に対して具体的な論理的説明ができます。 - 収益モデルの重要指標
顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）など経済合理性を示せる指標は、成長の持続性を補強するために有効です。 - 指標の因果関係明示と変化による売上影響の数式化
KPIの変化がどのようにKGI（売上高や成長率）に影響するかを論理的に示せるかが説得力の鍵です。
重要なのは「動かせる（改善可能な）指標」をKPIに選び、投資家に対して「なぜ成長が期待できるのか」「どこに注力すれば成長が加速するのか」を数字と因果関係でしっかり説明することです。
ビジネスeye
バリエーション（企業価値評価）が高いか低いかで、資金調達時に調達額・株式希薄化・将来の調達や売却に大きな影響が出ます。
バリエーションの高低による影響
- 高いバリエーションで資金調達を行うと、少ない株式の放出で多くの資金を調達できるため、創業者や既存株主の持分を守れるというメリットがあります。
- バリエーションが高すぎる場合、次回の調達で十分な成長やマイルストーンが達成できないと、次のラウンドで投資家が出資しづらくなり「ダウンラウンド（評価額の下落）」や「フラットラウンド（評価額据え置き）」が発生し、企業の評判や株主との関係が悪化するリスクがあります。
- 高いバリエーションは、将来のM&A（売却）オファーに対して投資家の期待値が上がるため、売却の決断が難しくなり、柔軟性を失うケースもあります。
バリエーションの決定と資本コスト
- バリエーションが高ければ希薄化は抑えられますが、資金調達のコスト自体（株主資本コスト、負債コスト、内部留保コスト）は資金調達方法の違いによっても影響します。
- 企業価値が正当に評価されていない低いバリエーションの場合、調達時の希薄化が大きく、創業者の持分が減るデメリットがあります。逆に、高すぎるバリュエーションは事業の成長や社外・社内の期待値が急上昇するため、その後の資金調達や事業展開に慎重さが求められます。
具体的な影響例
- 高いバリエーションで調達した場合、以降のラウンドでその評価を上回る成長達成が必要になり、達成できないと評判・資金調達力が低下することがあります。
- WeWorkなど、過度なバリュエーションによって調達したが成長が追いつかず評価ダウンに繋がった事例も存在します。
バリエーションの違いは資金調達の額・株主希薄化・将来の資金調達や売却難易度・経営バランスに直接関わり、多くの場面で企業の選択肢や戦略に影響します。
